工欲善其事 必先利其器

来源：医药经济报  陈春华  2007-11-09

　　奥运启示录之一

　　2008年，奥运会将在北京举行。这是每一个中国人都为之骄傲的事。而与此同时，通过奥运会，我们也会有诸多感受和收获。奥运不仅影响我们的生活，而且将会影响我们的工作和事业。作为关注药店发展的圈内人，笔者突发奇想，或许奥运能给我们的药店经营带来一些启示。

　　奥运 撑杆优，高度才能增

　　撑杆跳高是一项必须借助工具才能完成的项目。6.14米是撑杆跳高现在的世界纪录，但是很多人可能不知道，早在100年前，这个成绩只有2.29米。

　　当时的撑杆是木制的。由于其硬而脆、无弹性，所以水平速度无法转化为垂直势能，因此2米多的成绩已经是很不错了。

　　1932年，日本的西田休平一举跳过4.3米，他采用了与众不同的撑杆——竹子。日本拥有全球最好的竹子，质地韧而轻、富有弹性，所以欧美一些国家纷纷从日本进口竹子，否则就不是日本运动员的对手。

　　二战后，西方国家再也得不到日本的竹子，所以开始改用金属杆——轻质合金。“塞翁失马，焉知非福”。从竹子改为金属后，虽然成绩上升得没那么快，但美国人瓦塔姆在1942年还是轻松地创造了4.77米的纪录。

　　1945年，有的运动员开始使用玻璃纤维，这种杆质量轻、强度大、弹性好、经久耐用，有人用它跳出了4.83米。经过几十年的优化，玻璃纤维合成树脂及超柔软超强度纤维等混合制成的现代撑杆帮助布勃卡跳过了6.14米。

　　药店 软硬件都是武器

　　其实，药店经营也同样需要利器来改善或者提升经营业绩。药店的利器包括两个方面：硬件和软件。

　　硬件利器有如下几个方面：

　　1.经营场所：药店的选址、店堂店面的装修、柜台的设计和摆放等要素构成药店整个经营场所，其优劣直接影响药店的定位、档次、质量、服务等。

　　2.仓库：仓库的面积大小、仓库的通风设备、仓库的冷藏冷冻、仓库的通道是否足够等会影响药品的供应。

　　3.信息化工具：从收银到采购订单，从人员招聘到销售统计，如果有信息化工具的辅助，就能帮助药店进行信息分析并做出正确及时的决策。

　　软件利器同样丰富多彩，缺一不可：

　　1.人才引进、培育、考核体系：缺乏人才支撑的药店就是一个没有成功希望的药店。

　　2.采购营销管理体系：优秀的采购体系使得成本下降，产品丰富度提升；优秀的营销体系使品牌更加具备忠诚度。

　　3.药店文化：没有催人奋进、使人团结的文化，药店就会缺乏灵魂。

　　案例 美信：优质服务、适中价格

　　美信在美国甚至是全球都受到消费者的认可，经营业绩优秀。美信成功的原因在哪里呢？那就是其特殊的利器：优质的服务、适中的价格。

　　为了保证优质的服务，美信聘请一流的药学人才，这些药师富有激情，而且能给顾客提供无微不至的关怀。药师队伍稳定，使其“邻居型”药店的理念能够得以保持。美信始终以顾客为导向，而不是以利润为导向，避免了看似急功近利的情况发生。

　　有些人一看到专业化服务就会联想到较高的价格。因为在他们眼里没有高价，好的服务就不可能实现。难道低价和药学服务不能并存吗？美信给了我们一个肯定的回答——他们提供全方位、专业化的药学服务，但却能始终保持较低的药品价格（与同类药店相比）。其成功的原因在于实行了成本管理。首先，专业化的经营能降低成本，避免不必要的附加服务产生的费用也能降低管理成本；其次，控制门店面积，因为销量好的常用药品并不会非常多，无需太多的空间，这样就能降低租金；再次，良好的采购体系降低药品采购成本；最后，提高员工效率，减员增效，让一个药师发挥两个或三个人的作用，当然，这需要辅以收入的提高，其实药店经营者在权衡后就会发现，提高收入和提高效率要比降低收入增加药师人数成本低得多。

　　（作者系上海医药（集团）有限公司OTC事业部市场总监）

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