为保健品的“保健”支招

来源:医药经济报  文余    2007-11-20

　　中国的保健品企业从上个世纪80年代的不到100家发展到今天的5000多家，其中中小型企业占绝大多数，大型企业极少。相关调查显示，登记在册的中国保健品企业中，存活15年以上的仅有5家。如何解决保健品企业规模小、生命周期过短的问题？笔者认为可以在以下几个方面进行努力：

　　规范、标准的运作流程 保健品企业应该建立规范、标准的运作流程，通过具体的可量化的指标来考核企业运作和员工职责。首先是要有一个严谨的质量控制体系；其次是要建立一个有效的调研体系和市场推广体系，产品的定位、开发、上市，都必须以市场调研为基础，推广宣传应该有长期战略指导和短期策略操作；第三是要不断提高产品的科技含量，提高产品品质，提升品牌形象；第四是应建立完整的危机公关体系，包括脑白金、三株在内的保健品企业，倒下的一个重要原因就是公关做得不好。

　　建立良好的物流体系 就传统营销模式而言，还可以在如下几方面降低推广成本：采用网络广告、广播广告等费用较低的广告模式；建立社区健康服务中心，开发、维护客源；建立良好的物流系统，努力降低物流成本，实现资金的整合。

　　创新会议营销模式 虽然会议营销面临种种困境，但是会议营销仍然是一个可以使保健品企业迅速发展壮大的有效模式。但要变换会议的形式，将会议营销融入顾客和员工的生活中，随时随地进行，做到真正关心顾客，建立顾客忠诚度，像珍奥、夕阳美等企业就已经拥有了自己的老年大学或康体中心。

　　建立顾客忠诚度 忠诚度的建立可以从服务等方面着手，其中建立顾客数据库就是打造顾客忠诚度的重要方法。成功地运用顾客数据库，可以使企业在产品研发、广告宣传、服务提供等方面更有针对性，使更少的投入得到更大的回报。在打造良好的数据库后，企业还应该做好一点，就是以顾客为中心进行运作，要让不同层次的员工了解消费者，掌握服务顾客的专业技能。

　　运用整合营销策略 消费者的成熟和保健品市场营销的规范都要求保健品企业的市场推广进入整合营销时代。依靠铺天盖地的广告轰炸来抢占市场的营销策略，往往隐藏着各种虚假信息，欺骗或误导消费者，其后果是导致企业的消亡和整个行业的消费者信任度下降。就整个行业而言，保健品企业在宣传过程中，应着重强调健康科普知识的宣传，教育市场，引导消费者树立正确的健康投资观念，倡导全新的健康生活方式。

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