药品供应商如何更专业

 来源：医药经济报  黄静/余玲  2007-12-03

　　现在，一些大型连锁药店的规则和采购流程常让许多药品供应商头痛，这些药店的供应商往往更愿意同专业的供应商合作。一方面，在合作中各方面的问题会更容易沟通；另一方面，与专业的供应商合作，也可以让采购提升自己的专业度，学习到更多专业知识。如何在业务活动中体现出自己的专业，让自己与采购的合作建立在一定的高度上，是药品供应商要思考的问题。

　　如何了解需求

　　了解大型药店的真实需求，顺应其需求才能使他感觉供应商的思维和发展能够跟他保持一致。作为药店的采购员，他的工作也有一定的阶段目的性，同时，根据他所在药店卖场的发展方向，也有一个长期的目的性。所以，商家在跟采购接触前要先明确他的卖场的发展方向和近期的需求重点，只有明确了这些，才能不让自己下一步的决策与其相悖。在药店采购心目中，只有能跟上他的步伐，跟他保持一致的步调，才是一个专业供应商的最基本素质。对于药品供应商而言，资源要用在刀刃上，对方要什么给什么，比盲目的给予更有意义，对采购方需求的了解和把握，是展开业务活动的第一步，非常关键。

　　用什么方式沟通

　　沟通是必不可少的，专业的药品供应商会利用很多工具跟采购方沟通，而不是仅靠一张嘴空讲。对采购方而言，他们并不乐意听供应商滔滔不绝的夸夸其谈，更乐意看实在的数据，供应商能给药店带来什么，是利润还是销售额？是什么方式？是否可行？专业的供应商用方案讲话，不专业的供应商用嘴巴讲话。

　　通过分析数据让采购人员发现供应商对药店业务如此了解，然后，供应商在方案里详细介绍自己的产品特性、价格带分布情况、对现有品项的补充在哪里、与现有供应商相比他们在运作模式上的区别等等，这样一份详尽的方案马上让药店采购对这个供应商产生浓厚兴趣。

　　前瞻性如何把握

　　能够对日常合作进行良性维护，还只是供应商的基本功，怎样在一定的程度上体现出更高层次，还需要立足现实，具备一定的前瞻性。只有思想领先于现有的实际，才能给人憧憬的空间。

　　专业的药品供应商应该定期做一些业务回顾来跟药店方面分享，有问题需要采购方协同解决时，一定要拿出实际的数据来说明情况：总结业务做得好的原因、还有哪些不足、促销活动的效果是否理想。这些定期的回顾，一方面加强了与采购的沟通，对当前业务有一个阶段性的总结，也明确了在其后合作中的改善方向；另一方面也加强了采购方的合作信心，使他对供应商的专业性更加信任。

　　作为药品供应商，不仅要能够针对自己的产品跟采购方分享数据和经验，还要有能力为采购方提供更多的行业信息，才会加深对方对你的专业度的信任。

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