远景营销，与代理商共创远景

江苏晨牌药业“后招商时代”的成功解读

 来源：医药经济报  2007-12-03

　　中国医药招商行业跨过了整整10年，其中经历了诞生、成长、战国阶段，现已经进入后招商时代。同时也上演着“围墙”现象：一批先知先觉的同仁掘到第一桶金后，感召一大批参与者疯狂介入，以期巧取一杯羹，事实证明：经典力作、成功个案甚少，为此又有一批同仁伤心地离去……面对招商带来的种种困惑，招商的路该如何走下去，中国医药招商行业未来之路通向何方？

　　早在2004年，江苏晨牌药业率先在业内提出“远景营销”的营销理念，将市场定位于代理商的需求上，即与代理商结成牢固的战略同盟关系，放弃自己的销售队伍，完全由代理商进行市场操作。远景营销的精髓在于：生产企业可以不做市场，但绝不能放弃市场；可以不做销售，但并不等于放弃营销，它实质上是一种更高层次上的战略营销。

　　在进入后招商时代的医药行业，当前听到最多的热门词汇是：“有没有九阴真经”、“招数用尽”、“套路陈俗”……有这种境界的同仁已感觉到招商行业的脉搏，而晨牌药业“远景营销”的理念可以帮助他们看清未来之道。

　　远景营销注重的是新的合作利益增长点

　　对代理商来说与其说他们是在寻找一个好的产品或项目，倒不如说是在寻求一个良好的投资回报方式。而合作政策和方式，又是主要衡量标准之一。当前招商行业的整体状况是：合作政策陈旧、步入俗套，同质化现象严重。商家在此氛围中，由麻木走向挑剔。行业从诞生发展至今，起初卖的是准入机会、特许、独家代理（经销）、垄断，尔后卖的是“利益联盟”、“捆绑经销”，现在卖的是细节，如广告支持、临床开发费支持、铺货试销、驻地协销等，每一款合作政策的推出都会造就一批黑马企业和黑马商家。从“远景营销”的出发点来看，更注重的是新的合作利益增长点，体现在倡导理性合作，由于生产厂家完全放弃了自己已有的营销渠道和市场，完全可以规避代理商的市场风险，在同舟共济的基础上实现共同发展。

　　远景营销助推两个平稳过渡

　　招商企业凭借产品资源，在招商推广策略方面，自觉和不自觉采用了样板市场和典范市场的培育与打造，辅以招商推广，或许当初的动机只是为积累成熟的操作套路，用于复制尚未加盟的区域乃至于争取某种说词起到形象展示作用，给经销商更多的信心。在实际操作过程中，若样板市场成长起来了，招商企业从中尝到了甜头，便会大规模地扩张，随即淡化招商推广的方式，总体市场战略从招商转向纯销，即平稳过渡到市场型企业（自营市场），还有一批招商企业，迟迟不能从招商的困境中走出来，被迫从事自营市场建设，以期进行突围。这样损害的是代理商的利益，也挫伤了他们的积极性。

　　在远景营销的旗帜下，所谓思路决定出路，眼光决定高度，晨牌药业的远景营销经营理念的形成过程，是传统制造业向市场经济转型的一个缩影。其成功被称之为“草根阶层”的胜利。这家面向客户需求而以研制产品的公司自正式明确走“远景营销”路线以来，取得了令人瞩目的成绩。在此之前，代理商的市场保障、市场服务等问题一直未受到人们的重视，等到晨牌药业推出十分详尽的完美服务手册之时，其他厂家才恍然大悟，此时，晨牌药业的远景营销理念已在市场上占据了不可动摇的地位。

　　远景营销认为：

　　精神比物质更重要

　　中国招商行业发展至今，业内各参与者已逐步由物欲的盛行，转向精神的匮乏，于是有一批同仁开始了以精神为载体的大逃亡。远景营销强调的是“精神+物质”新型招商合作操守，它带给经销商的是除了物化的经销利益，还有持久性的精神供给，给予的是一种归宿感，但又有别于品牌营销，它要解决如下困境：

　　1、招商企业与经销商从单层面的产品代理关系转移到战略性的合作伙伴关系。有效避免单个产品合作完毕后“曲终人散”、“一锤子买卖”。

　　2、拓宽信息沟通面。采用多角度、多维的沟通方式，消除隔阂、分歧，使商家从孤立的境地中走出来。

　　3、有机连接各参与者。药品流通上端（药企）、下端（商家）、中间流通环节（商业企业）、末端（消费者），充分让各参与者极大限度地获利，而不是一方的利益取得是以牺牲另一方为代价的。

　　4、组建学习型的经销商团队。培养学院派与实战派相结合的医药经销商团队，解决经销商良莠不齐的现状。

　　远景营销：

　　和谐营销，和谐远景

　　如果一个人处处都是强项，什么都知道，那他肯定是个平庸之辈。术业有专攻，这是中国几千年留传下来的文化，社会分工越来越细，专业化运作不仅仅是一种趋势，更是一种必然。晨牌药业提出走近但不走进终端，在这个终端为王的市场，其他企业正纷纷抢占终端市场时，晨牌药业却选择了不进入终端的市场行为。晨牌将市场全权交由代理商运作，而自己则从终端完全走出，把精力放在生产和研发上，把市场策略定位于为代理商提供产品设计、营销策划、客户服务等行为上，使代理商无后顾之忧地开发市场，充分实现研发商、代理商资源的全面整合。

　　晨牌坚持把代理商视为企业的衣食父母，连续推出多个为代理商量身定做的产品。如：为擅长做高端注射剂市场的深圳朗欧医药科技公司定制百能R肌苷葡萄糖注射液；为善长做心血管药品的北京和凡医药科技公司定制康容R吡拉西坦氯化钠注射液；为擅长妇科药品的北京正和永中医药科技公司定制百宜娇R宫瘤宁胶囊等，取得了前所未有的市场效果，并不断吸引着更多的代理商加入晨牌的阵容。同时，他们开展立体式的市场活动，在各地设立商务办事处，进行点对点销售，针对不同的客户开展产品推广会，以点带面，实施全方位的市场服务，使晨牌的企业效益以及品牌的知名度成倍增长。

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