用业绩证明2007

来源：医药经济报　赖强  2007-12-04

　　2007年，医药行业发生了什么事？我们记得年初经历了密度极大的几轮价格调整之后，政府表态：“原则上今后将每两年调整一次政府定价范围内的药品价格。”也许还记得新注册管理办法的出台，对这个在某种程度上决定未来行业发展方向的法规史无前例的修订让人们嗅到了浓浓的创新味道。与此同时，这一年，备受关注的医改新政在一片嘈杂声中终于开始冲刺，它让我们兴奋和踌躇——对于这个刚刚经历过风霜的行业来说，希望就在前方。

　　一　　

　　这一年，山东的老国企新华医药集团新的制剂销售机构——新华医药贸易公司正式开始运作，这是这家老国企在对传统主业深入分析之后的审时度势之举。

　　作为传统的四大家族之一，新华制药在原料药市场取得了巨大的成功，其生产的原料药已经出口到世界60多个国家和地区。但进入2006年以后，原材料、动力能源价格的上涨迹象明显，环保像一柄利剑高悬空中，使得原料药生产成本压力陡增。加之国内无序的低水平重复生产，让新华意识到过多倚重于原料药的危机。

　　于是在新华高管进行新老交替之际，新管理层对新华发展战略做出了重要调整：“突出做强、做大制剂，继续巩固稳定发展原料药。”在此背景下，通过整合板块资源，新华医药贸易公司应运而生。

　　同样在山东，有着30多年历史的山东鲁抗辰欣药业有限公司正试图通过各种途径让它的员工认同“质量第一”的企业价值观。一位员工在辰欣以“质量、创新、品牌”为主题的演讲比赛中用大量真实案例向听众阐释，“经不起质量考验的产品，就没有生存价值……”

　　以输液为主要产品的辰欣在过去一年亲眼目睹了“齐二药”的亮菌甲素注射液以及安徽华源的“欣弗”酿成的人间惨剧，他们意识到注射剂作为高风险品种，其质量关系到消费者的健康，亦与企业命运休戚相连。

　　而在与山东相邻的江苏省，民族医药企业新锐江苏吴中医药正在悄悄崛起。作为一家综合上市公司的下属公司，吴中正凭借自己资源和对产业发展的理解逐渐壮大产业链条。然而，近两年医药行业政策频出，致使行业发展速度减缓，经济效益跌入冰点，也让这家公司感受到了阵阵寒意。

　　吴中医药感触最深的是连续几年的行政性降价给整个医药产业带来的负面影响：不光生产企业的价格空间被挤压，对终端消费亦形成威慑，无利可图的商业公司和医院纷纷囤货观望，企业产品销售雪上加霜。

　　成立不到10年的深圳翰宇生物工程有限公司或许因为初生牛犊不怕虎，看到的更多是希望。

　　这家公司已经建成了首个国家级的多肽药物研发平台，拥有了目前国内品种最齐全的多肽药物系列产品，产品通过了欧美等主流市场的国际认证，成为国内第一个可以承担国际多肽药物加工的中国企业。他们憧憬着“在5年内把翰宇打造成国内最大的多肽类药物生产基地”，并笃信，目标明确、专业化水平高的医药企业将成为未来中国医药产业最重要的创新力量之一。

　　二　　

　　新华在经过仔细分析后提出制剂发展的新战略，那便是在新药保留原有销售模式的前提下，重点在大山东圈市场培养普药大品牌群，这也被认为是国企在当前情况下可以与外资企业一决高下的领域。

　　随着近年来医药市场格局的变化，外资和民营企业凭借各自的优势逐渐把持住医院市场，大国企地位越来越被动，要想扩张必须寻找新的“蓝海”，那就是第三终端市场，这个市场蕴藏着对于普药的巨大需求，也是最能发挥国企品牌和质量优势的地方。

　　为此，新华将营销重心下移到山东省以及周边的河北、河南等省的县级市场，并设立了30个新的办事处，在每个县级市场专门配备了业务员，进一步巩固了其“根据地”的市场份额。

　　变是永恒的道理，尤其是在这个波诡云谲的产业环境之下，这方面，由几个老药厂组建而成的吴中医药与新华有同感。这家公司的策略是工业与商业并行、不同市场有收有放。

　　在普药市场，吴中顺应“新农合”及医保政策的变化进一步增加了销售推广队伍，并将销售网络向更低端覆盖，以增加客户的数量；在新药市场，应对各地层出不穷的招标新政，他们放弃了那些没有招标资源或是招标资源不充分的市场，而将主要精力集中在招标资源比较好的城市，通过有针对性的价格策略和规范的学术服务来扩大份额。

　　在吴中医药整个战略版图中，商业同样被寄予厚望。去年，其下属的商业公司已经与苏州的县一级商业进行了良好的战略合作，他们希望通过联合区域商业形成良好的网络，一方面扩大自产产品的分额，另一方面将代理品种做大。

　　与此同时，鲁抗辰欣则认准了差异化生存的法则。在他们看来，企业发展的眼光一定要长远，今天增长不代表未来增长，未来的发展必须在今天就做好准备。何况辰欣所面对的是国内输液领域同质化的厮杀，长此以往根本无法保证持续性的增长。

　　这一年，这家企业开始启动产品结构升级的计划，欲引进进口生产线用于开发双室袋和三室袋输液。而辰欣此前已经在业内率先完成输液产品包装由玻璃瓶向塑料瓶、PVC软袋和非PVC软袋包装的转型，其非PVC软袋输液产品已占到全国的17％~18％的市场份额。

　　深圳翰宇在应对产业环境变化的方略上遵循4个字：顺势而为。按照他们的逻辑，企业在市场中必然受各种市场和非市场因素的影响，与其徒劳地对抗，不如寻找其他突破口，而保证新产品研发则是通道之一。事实上，通过几年的积淀，这家公司多肽药物品种多达20个。目前他们正在实施第二步产品计划，重点开发国外已经上市、但在中国没有上市的多肽产品，涉及心脑血管、糖尿病、镇痛、抗感染等多个用药领域的十几个产品。

　　三　　

　　进入2007年的下半年，关于医药行业摆脱过去一年的颓势而逐渐转暖的论断开始在行业内广为流传，而判定的基础就是行业的宏观统计数据。统计显示，2007年1~9月，医药行业总共完成销售收入4162.7亿元，同比增长26.64%；实现利润373.65亿元，同比增长49.74%，利润增长速度明显高于2006年。

　　这固然是种种客观利好因素的综合作用，亦和企业积极谋变不无关系。根据新华医药集团旗下的上市公司新华制药公布的2007年半年度报告显示，报告期内，公司实现营业利润2602.98万元，较上年同期上升57.84％；实现净利润1884.6万元，较上年同期增长53.48%；其中制剂产品销售额较上年同期增长25.66%。进入7、8月份以后其增长更为喜人，在传统的销售淡季，增长猛增至60％，这也预示着新华制药提出的从原料药市场转型，重振制剂品牌的战略在2007年取得了初步的成功。

　　这一年，鲁抗辰欣、吴中医药、深圳翰宇也感受到了经营业绩的变化。1~10月，鲁抗辰欣销售增长达35%，利润增长超过20%；吴中医药今年最明显的体会是回款比以往快了，且渠道销售价格和数量都明显回升，预计全年销售将增长20%左右，利润增长在40%；而深圳翰宇今年的销售业绩预计或将翻番。

　　时离2007年终结不足一月，按照目前的情势，2007年医药行业转暖的论断已然毫无变数。而这种景气能否维持，又能维持多久成为整个行业所关心的话题。不过大多数企业相信，2008年当是充满机遇的一年：中国宏观经济继续保持增长；政府主导的整顿和规范药品市场秩序专项行动或将告一段落；届时，新医改方案也会带来市场的扩容机会，从而拉动市场终端，继续保持需求活跃。

　　新华医贸明年的计划是调整产品结构，提高社区医保品种的市场占有率，并且增加研发投入，加快新产品开发力度。

　　吴中医药经过分析认为，明年医药产业的蛋糕会更大。他们要把明年销售收入增长推高至25%以上。

　　鲁抗辰欣2008年将重点推广5个新品种。另外一件大事就是实现非PVC软袋输液的扩产。

　　深圳翰宇明年也有一个新产品上市，同时也将迎来发展更快的一年……

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