用提问促销

来源：医药经济报　阿云  2007-12-05

　　在电话营销中，提问能力是对营销人员的一种考验，也与销售业绩成正相关。作为一名电话营销人员，应该努力提高自己在电话中向客户提出关键问题的能力。但是，在现实中，有很多营销人员没有有意识地去提出问题，因为他们没有想过应该怎样帮助客户解决问题。他们所想到的，就是如何销售自己的产品。笔者认为，作为一各优秀的营销人员，要学会向客户提出关键问题，了解客户目前存在哪些问题，并让顾客清楚自己的产品正好能帮助他们解决这些问题。　　

　　所以，笔者认为，提出问题对营销人员来说非常重要。那么如何提出问题呢？首先，要注意提问的方式。在实际工作中，根据提问的角度不同，可以简要地把问题分为开放式的问题和封闭式的问题。所谓开放式的问题，就是为引导客户开口而选定的话题。要了解一些客户的需求，就要多提一些开放式的问题。比方说，客户目前最关注的问题是什么、目前市场发展的前景怎样、客户为什么要这样做等等。而封闭式的问题，是指为引导谈话的主题，由营销人员选定特定的话题，供对方回答，这种回答往往限定于一定的范围。封闭式的问题经常体现在“能不能”、“是不是”、“会不会”等疑问词上。它只需对方对这些问题做出限定性的判断。

　　而营销人员想知道更加具体的资料和信息，就需要对客户提出封闭式的问题，这样才能让客户确认你是否理解了他的意思。但是在电话销售中，如果你问了过多封闭式的问题，会给客户造成一种压力，同时也不利于自己对信息的收集。所以在前期了解客户的需求时，应多问一些开放式的问题，以便让客户能够自由、毫无拘束地说，这样可以让客户发挥自己的主观能动性，为下面的交流打下良好的基础，也可以使营销人员从中获得有用的信息，找到新的商机。　　

　　通过实践，笔者认为营销人员在对客户的提问中包括了下面各种类型的问题：

    一是判断客户的资格。即根据自己的销售目标，向客户提出一些特定的问题，通过对方的回答来确定他们究竟是不是符合你的目标客户。

    二是了解客户对系统或服务的需求。营销人员根据客户表现的需求意向，用封闭式提问的方式来进一步明确客户的需求，并尽可能多地获得其他信息。

    三是了解客户的决策机制。营销人员可以用比较委婉的口气了解对方的决策人是谁。在进行了解时，一定要注意策略，要注意提出问题的方式，让客户乐意回答你的问题。比如可以问：“除了您之外，还有谁参与这个决策呢？”这样可以让客户感受到自己受到了重视，从而乐意回答营销人员提出的问题，不致产生反感。

    四是了解预算。营销人员为了成功地推销出自己的产品，要了解客户方的采购计划。如果客户的采购计划里对产品的要求很低，而你却向他们推销高档的产品，成功的概率相对就会很低。因此，作为营销人员要了解客户的需要。

    五是了解竞争对手。向对方提出竞争对手信息的最佳时机是什么时候，当然是当客户提到竞争对手的时候，不要自己主动地提出有关竞争对手的信息问题。在客户提起时注意了解竞争对手的信息，分析其优势和劣势。

    六是了解时间期限。这有利于营销人员进一步制订销售策略。假如对方以不确定来回答你，那么很可能是他们还没有真正决定要跟你合作。这时你要进一步地去引导，让客户了解早合作对他们带来的好处，而迟合作可能带来的不利因素，从而让他们做出合作的决定，与企业达成合作协议。

    七是做好成交的引导。比如，当客户表示对企业服务的满意度很高时，营销人员可以主动地建议客户与企业达成合作。八是主动向客户提供自己的信息。与自己合作，客户有什么好处？这应该是客户普遍关心的一个问题。

    作为营销人员，要主动利用恰当的方式把自己的优势传达给客户，让他们感觉到，与企业合作对他们来说是有利的，是一个明智的选择。这对营销工作是很有帮助的。

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