商业的价值

　来源：医药经济报　康义瑶  2007-12-05

　　医药商业的价值正在被重估。

　　在工商关系日渐微妙的当下，商业的机会与挑战也愈发明了，商业相互间的竞争正呈现出新的形式。近日，淮海医药向其下游客户推出会员制，再次引起了业界的关注。

　　曾经争论不休的快批与快配，需要更多的关于其内涵的辨析。快批也好，快配也罢，形式并不重要，关键是你在整个供应链中所能提供的价值。淮海医药所要推行的“终端客户分为普通卡和白金卡；开设专门的开票窗口、专线电话、专车配送、专人服务和积分制”等举措，在记者看来，这正是商业渠道价值变革的体现。

　　事实上，关于商业渠道的价值到底值几许，工商之间到目前为止还没有达成合理的共识，这也是引发当下工商矛盾与冲突频频的重要原因。伴随部分区域商业龙头的崛起，这种话语权的争夺与利益的博弈更显激烈与频繁。

　　在现阶段，商业究竟要扮演什么样的角色？遗憾的是，不少商业对自己的定位并不清晰，商业所体现的价值不应该仅仅停留在“靠差价赚钱”上。批发商业并不是第三方物流，它比第三方物流多的是资金流和信息流，而这两者尤其是信息流正成为商业进一步挖掘自身价值内涵的基础所在。

　　其实，我们已经感受到了很多变化，无论是国药控股还是九州通，这些商业巨头们正希图改变现有的模式，从自己在整个供应链中所扮演的重要角色的层面寻找新的利润增长点，提供更多的增值服务（如帮助客户规范渠道、提供流向等信息服务），而不仅仅是“配送与差价”。

　　尽管医药商业现有的发展状态决定了渠道专业化只是一种未来的规划和趋势，但目前商业渠道的价值应该体现在“深度合作”中，通过资源的有效、合理集中，实现精细化发展。资源的有机整合是非常必要的，“最多并非最好，最大也不是最适合”。淮海医药所设的会员制，实际上也是对自己所拥有资源的梳理，对客户进行挑选，不再是“一视同仁”或是“来者不拒”地盲目扩张，而是集中最优势的资源，为最合适的客户提供服务，从而与客户建立深度的合作关系。

　　这并非个案。此前，东盛英华等均有过类似的调整，只是形式各异。“尽管客户的数目少了，但利润却增加了”这样的结果，应该是现阶段商业实现减费增效的重要手段。

　　未来的竞争是价值链的竞争，无论是商业还是工业，都要接受这一蜕变，才有可能实现价值的最大化。

　　会员制的最大特点在于通过有序的、有计划的、有步骤的、分层次的方式，以服务者的名义达到对下游客户的有效筛选、分级服务和控制，从而实现强有力的渠道铺设，进而使会员制成为商业与上游对话的筹码。

　　如果说“渠道为王”是医药营销的高境界，那么，拥有有序的、分级的、可控的渠道，就可谓是“王中之王”。

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